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探索财富管bob综合体育登录理高质量发展 “4+1”模式重构客户信任

更新时间:2022-09-11 06:01点击次数:
 bob综合体育官方登录银行界流行一句话,“不做好零售业务,商业银行就没有明天”,如今这句话可能要改写成“如果不做好财富管理,就没有明天的客户”。财富管理的战略意义已经得到很多银行的印证,从某种程度上说,财富管理业务是零售银行高质量发展的试金石。  近日,数字金融联盟(DFA)“零售金融的价值重塑与科技赋能”主题研讨会在济南召开,百融云创专家受邀发表演讲。  百融云创专家认为,财富管理业务真正的

  bob综合体育官方登录银行界流行一句话,“不做好零售业务,商业银行就没有明天”,如今这句话可能要改写成“如果不做好财富管理,就没有明天的客户”。财富管理的战略意义已经得到很多银行的印证,从某种程度上说,财富管理业务是零售银行高质量发展的试金石。

  近日,数字金融联盟(DFA)“零售金融的价值重塑与科技赋能”主题研讨会在济南召开,百融云创专家受邀发表演讲。

  百融云创专家认为,财富管理业务真正的核心在于客户,只有与客户建立了长期、深层次的信任关系才能确保银行处于不败之地。而当下客户生态已经发生了结构性变化。首先是客户群的扩大,银行在过去争夺的客户几乎都是高净值人群,现在财富管理业务开始向大众客群全面下沉。其次,线上化的快速渗透让很多银行业务的离柜率超过99%,缺少了面对面的接触服务,银行要如何做到真正理解客户,并长期的陪伴客户成长呢?

  对此,百融云创构建了财富管理“4+1”体系,即客户洞察、智能匹配、常态运营、迭代评估以及数字化系统工具,百融云创通过“4+1”体系去构建全新的数智化客户经营模式,来帮助财富管理机构实现对客户的理解和陪伴。

  客户洞察。客户洞察是数智化基础,百融云创围绕核心业务目标有针对性的开展标签体系和模型开发,去洞察客户的偏好。百融云创专家表示:“百融云创为某家国有大行,通过数智化洞察利用高潜力标签在长尾客群中多识别出18%的潜在高价值客户。”

  智能匹配。智能匹配以策略为落脚点,即把合适的产品活动、权益通过合适的渠道在合适的时机给到合适的客户。

  百融云创围绕事件类、旅程类、模型类、产品类四个维度展开。在存量竞争阶段,银行财富类产品复购客户转化率比首购客户要高出5-8 倍,对于存量用户的运营是数智化客群经营很重要课题。

  以某股份制银行为例,该行自身开发了一个非货基销售策略,百融云创通过策略精细化的开发,将1个策略裂化成29个,bob综合体育登录并将策略变得可解释,让一线客户经理的执行更有方向和信心,最终该基金销售有了5倍的业绩提升。

  常态化运营。常态化运营的宗旨是连接一切渠道,bob综合体育登录用尽所有触点。百融云创基于“建立连接有效运营价值转化+客户晋升的业务逻辑,实施人+数字化”员工私域直营,与潜力客户建立长效关系连接。

  简单来说,就是将高成本的渠道用于高价值的客户,将低成本的渠道用于长尾客户,通过短信、APP站内推送、AI外呼、人工外呼等多种方式占据所有渠道去触及所有的客户。

  其中很大一部分原因是因为AB测试和成功准则的缺失,导致策略评估和迭代的不足。百融云创专家举出了一个实践案例,bob综合体育登录“一家国有大行分行做了一个定期存款到期提醒的策略,转化率能达到22%,银行认为效果非常好。但经过AB test后颇为戏剧性的发现,假如不去执行这个策略,转化率居然能达到30%。换言之什么都不做比做要好,经过分析后业务团队总结出问题根源,原来是该行定期定价比较低,定期到期后一旦去提醒客户,客户反而流出到定价更高的银行中去了。”

  评估迭代的作用是可以帮助银行把好的策略高效地执行下去,反之则将那些效果不好甚至效果为负的策略及时舍弃。

  数智化工具能够从系统层面强有力的去支撑银行形成智能化、自动化的营销闭环。业务和科技两张皮的问题可能是数字化转型进程中,银行所面临的共性问题。数智化工具的意义在于,不需要依赖技术人员,业务人员自己就能通过托拉拽的方式实现规则和策略的匹配。

  在某家商业银行的实践中,百融云创通过现况、IT业务流程的分析,为银行制定专家规则策略和模型策略,完善监控指标以及成功准则的定义,该行以23家支行作为试点,以客户为中心生成商机,通过数智洞察推送给客户经理,并设置实验组和对照组,通过效果评估报表,监测营销效果,持续迭代。在不到半年的时间,客户AUM提升率达到16%。

  传统模式下500名客户就是客户经理的管户极限了,98%的长尾客户实际上并未得到有效的服务。百融云创“4+1”模式能够通过数智化的手段帮助银行跨越客户经理的服务边界,把行内明星理财经理的专业能力转化为全行普遍的能力。

  同时,通过“4+1”模式能够实现资源的精准投放,提升运营营销费用的ROI,减少业务部门和财务部门特别是中后台部门沟通成本,提高银行内部的协作效率,并经过不断的策略迭代,实现MAU和AUM的双提升。长此以往,可以帮助银行创造卓越的客户价值认同感和满意度,重构客户信任。

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(编辑:小编)

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